Você já parou para analisar a estreita relação entre as áreas de vendas e RH? Essa, antigamente, impensável relação, vem sendo a fórmula do sucesso de várias empresas, como por exemplo, a Ford na Espanha, que através de um programa de identificação de perfis e desenvolvimento de competências dos postos-chaves de cada concessionária atingiu um aumento de 8% no lucro bruto do departamento de vendas das unidades participantes.

O apoio do RH às vendas se dá também no desenvolvimento de um ambiente menos instável, mas suficientemente desafiante, com condições de desenvolvimento dos conhecimentos, habilidades e atitudes do time de vendedores. Falando no CHA, convém lembrar que as competências exigidas para a equipe de vendas vêm aumentando, antigamente a ambição era considerada o gás motivador, hoje, devido às inúmeras informações à disposição dos clientes e as alternativas oferecidas pelo mercado, o vendedor deve ter capacidade de negociação, trabalho em equipe, foco em resultado… e por aí vai.

Neste cenário, a interação das áreas torna-se uma alternativa para as empresas que buscam um diferencial competitivo. Bom, mas o que, praticamente falando, o RH pode fazer? Além de técnicas como integrações para a geração de um ambiente com menos hostilidade e gestão de conflitos, o RH deve auxiliar o gerente de vendas na montagem de programas de treinamento e criar métodos que propiciem uma comunicação eficiente entre a equipe.

A gestão do time de vendas é a grande responsável por dar início a esta interação, devendo identificar questões necessárias onde o RH pode atuar. Programas de reconhecimento e recompensa e estabelecimento de metas por equipe são também alternativas válidas para alavancar as vendas.

Mas, é claro, não podemos nunca esquecer que nenhuma das práticas que citamos neste post será eficiente se um dos processos mais básicos do RH – a seleção de pessoas, não for realizada de forma condizente com os objetivos da empresa.

Daniel Rios Viana
daniel@dinamicapessoas.com.br